プレゼン資料やスライドの説得力を上げたい方へ、マーケティングと心理法則を活用した説得力の高い資料をつくるコツをお伝えします。
悩むビジネスマン
KEI
・人に情報を伝える力が磨かれる
・マーケティングと心理法則が学べる
Contents
プレゼン資料の権威性を高める【ハロー効果】
ハロー効果は、マーケティングや広告において重要な要素です。
企業や商品のイメージ作りやブランド戦略において、一つの肯定的な特徴や評価を強調することで、全体的な肯定的なイメージを構築することができます。
また、有名人やセレブリティを広告やキャンペーンに起用することも、ハロー効果を活用する手法の一つです。有名人の魅力や成功イメージが、商品やサービス全体にプラスのイメージを与えることが期待されます。
例えば、有名なブランドの製品が高品質であると広く知られている場合、そのブランドの新製品も高品質であるという評価が自動的にされることがあります。同様に、魅力的な外見を持つ人は、その外見に基づいて知性や能力が高いと思われることがあります。
ハロー効果は、ある特定の特徴や評価が、その他の関連する特徴や評価にも影響を与える心理現象です。つまり、人々は一つの肯定的な特徴や評価に基づいて、その人や物事全体を肯定的に評価する傾向があるということです。
プレゼン資料・スライド作成への応用
①権威性のある情報を引用する
プレゼン資料には、テレビなどのメディアに出ている有名人の声や、政府や国際機関などの研究データなど、主張内容に対する肯定的な評価や信頼性の証拠を取り入れることが重要です。これによってあなたの主張の信頼性も高められます。
②印象的なビジュアル要素の活用
ビジュアル要素は、人々の印象形成に強い影響を与えます。プレゼン資料には、肯定的なイメージを想起させる画像、グラフやチャートを活用することが効果的です。特に、その特徴やポイントを視覚的に強調する要素を取り入れるとより効果的です。
ハロー効果の注意点
ハロー効果は一面的な評価や先入観を生み出すこともあり得るため、注意が必要です。情報の受け手が客観的な情報を得ることや他の要素も総合的に評価することが重要です。
プレゼン資料の説得力を高める【多数派同調バイアス】
多数派同調バイアスは、人々が他の人々の意見や行動に影響を受けやすい傾向を指します。このバイアスは、特に不確実な状況下や意思決定の際に顕著に現れます。
多数派同調バイアスは、社会心理学の分野でよく研究されており、広告やマーケティングにおいても重要な要素です。
例えば、商品の広告に多くの人々が使用しているという情報を盛り込むことで、消費者に製品の人気や信頼性を示し、多数派の意見に同調させる効果が期待できます。
プレゼン資料・スライド作成への応用
①社会的証拠の使用
プレゼン資料やスライドには、他の人々が賛同している意見や行動の例を盛り込むことが重要です。具体的な事例や成功ストーリー、満足度の高い顧客の声などを示すことで、他の人々が同じように行動していることを示し、相手に多数派の意見に同調させる効果を狙います。
②統計やデータの提示
数字や統計データを活用することで、多数派の行動や意見を支持する証拠を提供することができます。統計的な傾向や市場動向を示すことで、相手に多数派の行動や意見が合理的で一般的であるという印象を与えることができます。
多数派同調バイアスの注意点
ただし、多数派同調バイアスに基づいた手法は、倫理的な観点や情報の正確性に留意しなければなりません。情報の受け手の利益や選択の自由を損なわず、偏った情報や不正確な情報を提供することのないように注意する必要があります。
プレゼン資料の説得力を高める【損失回避性】
損失回避性は、人々が損失を回避することを好み、同等の利益よりも損失を避けることを強く求める心理的な傾向です。この概念は、経済学者であるダニエル・カーネマンとアモス・トヴェルスキーによって提唱されました。
マーケティングや広告においても重要な要素です。損失回避性を活用する際のマーケティング的なアプローチとして、例えば、リスクフリーのトライアル期間や返金保証の提供など、顧客が商品を試す際にリスクを回避できるような施策を取ることができます。
また、商品やサービスを選ぶ際に、他の選択肢と比較することで、損失を回避するメリットを強調することも効果的です。他の選択肢と比較して、顧客が選ばなかった場合に生じる損失やデメリットを明示することで、損失回避性を引き起こし、顧客の関心を喚起することができます。
プレゼン資料・スライド作成への応用
①問題・損失の訴求
プレゼン資料やスライドでは、相手が抱えている問題や課題を明確に提示し、それが引き起こす損失やリスクに焦点を当てます。相手が自身の状況や課題を再認識し、それによって生じる損失を実感することで、関心を引き付けることができます。
②損失の対比
自社の提案によって得られるメリットと同時に、競合他社の提案によって生じる損失やリスクを対比することも効果的です。自社の提案が他社よりも損失回避性が高いことを示し、相手に選択肢を慎重に検討するよう促すことができます。
プレゼンの成約率を高める【松竹梅の法則】
松竹梅の法則は、マーケティングやプロダクト展開において、商品やサービスを複数の選択肢に分類し、それぞれの選択肢の利益や品質の差異を表現する手法です。
この法則は、消費者に対して選択肢を提示する際に、バランスの取れたオプションを提供するために活用されます。
松（最上位）・竹（中位）・梅（低位）の選択肢を用意することで、顧客層の幅広い需要に対応できます。一部の高価値な顧客には松の選択肢を提供し、一般的な需要には竹の選択肢を、予算に制約のある顧客には梅の選択肢を提供することで、需要を最適化することができます。
プレゼン資料・スライド作成への応用
提案・解決策を３つ用意する
１つの選択肢しかなければ、比較検討ができないので判断の妥当性を検討することが難しくなります。３つの選択肢があればその中のどれが最適か比較検討することが容易になります。
もし１つの提案や解決策しかない場合でも、期間や追加オプションや特典などで選択肢を増やすことが出来ます。
興味を引くプレゼンが出来る【AIDMAの法則】
AIDMAの法則とは、マーケティングにおいて顧客の購買プロセスを理解し、効果的なマーケティング施策を展開するためのモデルです。AIDMAは以下の要素から成り立っています。
Attention（注意）: 顧客の注意を引くための施策です。広告や宣伝活動、デザインなどを通じて、商品やサービスに対する顧客の注意を集めることが目的です。
Interest（関心）: 顧客の関心を引きつけるための施策です。商品やサービスの魅力や利点を伝え、顧客の関心を高めます。
Desire（欲望）: 顧客に欲求や欲望を抱かせるための施策です。商品やサービスが持つ利益や付加価値、顧客のニーズに対する適合性を強調し、顧客の欲求を刺激します。
Memory（記憶）: 顧客の記憶に留まるための施策です。ブランドや商品の特徴を明確に伝え、顧客の心に残る印象を与えることが重要です。
Action（行動）: 顧客の行動を促すための施策です。購買、契約、申し込みなどの具体的な行動を促し、顧客の反応を得ることが目的です。
AIDMAの法則は、顧客の心理的なプロセスを段階的に理解し、それぞれのステージで適切な施策を展開することで、顧客の購買意欲を高めることを目指します。
プレゼン資料・スライド作成への応用
プレゼンテーションの構成をAIDMAの法則に合わせて組み立てます。冒頭では注意を引く要素を用意し、関心を引きつける情報やストーリーを展開し、次に欲望を刺激する要素を提供し、最後に具体的な行動を促す呼びかけを行うようにプレゼンテーションを組み立てましょう。
注意を引くためには統計データや洞察的な情報を用い、関心を引くためには魅力的なビジョンや利点を伝え、欲望を刺激するためには成功事例や顧客の声を取り入れ、最後に行動を促すためには明確な呼びかけや特典を提示します。
まとめ：心を動かすプレゼン資料の秘訣
プレゼンテーションを成功させるためには、マーケティングと心理法則から相手の心を動かす方法を学ぶことが重要です。
ハロー効果などを活用してプレゼンテーションまたは資料の冒頭で注意を引きます。驚くような事実や興味を引くストーリーを使い、相手を引き込みましょう。
次に、多数派同調バイアスを利用して関心を高めます。社会的証拠や成功事例を提示し、相手に「他の人もこれを選んでいるのだから、私たちも選ぶべき」という思考を促します。
損失回避性を使って決断を促す際には、避けるべき損失やリスクを強調します。相手に「この機会を逃すと何を失うのか」という情報を提供し、行動へと駆り立てます。
松竹梅の法則を活用して、3つの選択肢を提示し、最も魅力的な選択を明確にします。相手にとって選択が容易であることを示し、意思決定を促進します。
最後に、プレゼンテーションのまとめでは、重要なポイントを強調し、具体的な行動を促します。聴衆に対して、質問やフィードバックの機会を与え、関与を促すことも効果的です。そして、プレゼンテーション後のフォローアップを忘れずに行い、関係構築を継続します。
プレゼンテーションは、マーケティングの手法と心理法則を組み合わせることで、相手の感情と行動へ効果的に影響を与えることができます。
他にも多くのノウハウがありますが、代表的なものに厳選して紹介させて頂きました。マーケティングに活用されている心理法則を更に学びたい方には下記書籍がおすすめです。
参考書籍
返報性の法則、コミットメントと一貫性、希少性など「どうすれば人々を説得できるか」について深く研究できるおすすめの本です。
さいごに：プレゼン資料作成は人間理解にもつながる
どうすれば相手が納得するプレゼン資料が作成できるのか？
その問いへの答えを見つけるためには人間心理の理解が必要です。相手がどんな情報によって意思決定や判断をしているのかを考え、必要な情報を用意しましょう。
マーケティングに活用されている心理法則を学ぶことや、あなた自身が何かを購入するときにどんな心理プロセスで購買にいたっているのかを観察してみると、現在の資料やプレゼンテーションに欠けている要素が見つかるかもしれません。
まずはこの記事で紹介した法則を活用して、よりよいプレゼン資料の作成にお役立ていただけたら嬉しいです。
プレゼン資料やスライド作成をさらに深く学びたい方は、以下の記事もおすすめです。
プレゼン資料作成でパワポ初心者がする失敗パターン５選 
プレゼン資料やセミナースライド制作７つの要点 KEI
